Алматы. 14 января. КазТАГ — В последние годы, активность азиатских компаний на казахстанском рынке резко возросла. Китайские, японские и южнокорейские фирмы стремительно увеличивают свое присутствие практически во всех отраслях казахстанской экономики – покупая наши полезные ископаемые, строя крупные объекты и реализуя все свои товары на нашем рынке.
Китайские компании контролируют значительную часть нефтегазовых запасов нашей страны и продают товары нашему населению, японские активны в урановой отрасли и продаже техники, южнокорейские присутствуют практически во всех сферах экономики и имеют самую деловую диаспору в Казахстане.
Между тем, в Казахстане крайне мало специалистов по современной Азии. А те эксперты, которые пытаются давать советы, остаются не услышанными ни коммерсантами, ни чиновниками. Поэтому бизнесмены и официальные лица работают с представителями Востока, применяя западные схемы и клише, что дает беспроигрышное преимущество и прибыли не нам, а нашим азиатским партнерам.
Мысли, изложенные в этом материале, возникли в ходе общения с азиатскими бизнесменами. Есть ли понимание азиатской культуры бизнеса у казахстанцев? Можем ли мы сотрудничать с нашими восточными партнерами, выстраивая с ними прекрасные отношения? Да, но мы должны это делать, осознавая культурную разницу между нами. И преследовать, в первую очередь, нашу суверенную выгоду.
***
Казахстанские бизнесмены и чиновники могут быть не готовы к выгодной работе с азиатскими партнерами. Почему?
— По моему мнению, нашим бизнесменам и чиновникам не хватает опыта работы с азиатскими бизнесменами. Именно этим и объясняются слабые позиции Казахстана в ряде заключенных и планируемых договоров. Даже по крупным инфраструктурным проектам партнеры выторговывают себе более выгодные условия. А по одному из крупных газотранспортных проектов азиатские инвесторы пытаются изменить действующие планы республики.
Примером может служить то, что именно китайская компания обошла “Казахмыс” в борьбе за месторождение “Айнак” в Афганистане. Китайцы предложили более выгодные условия разработки месторождения и предложили крупные инвестиции в Афганистан. Афганская пресса сообщала тогда, что победа на тендере китайской компании “МСС” была весьма неоднозначной и небесспорной.
При работе с партнерами из Азии надо быть внимательным и помнить, что работа с ними кардинально отличается от сотрудничества с западными компаниями.
В последние годы, мы на всех уровнях выражаем желание активно работать с азиатскими странами и выходить на их рынки капитала. Действительно, рынок этого региона практически бездонный. Оттуда можно брать, что угодно и поставлять на их рынки любые товары и сырье. Другое дело, что прибыль от этого можно получить, если знать правила работы с азиатскими партнерами.
Многие наши топ-менеджеры и руководители получили образование на Западе или в Казахстане, что не дает им никаких преимуществ в переговорах с азиатскими странами и компаниями.
Кардинальным отличием ведения бизнеса с западными структурами от сотрудничества с азиатскими компаниями является суть переговоров.
При переговорах с западными бизнесменами, обе стороны пытаются найти компромисс и закрепить его в контракте. Потому что для европейских и американских компаний конечной целью является прибыль. Когда ведешь переговоры с азиатскими представителями, надо помнить, что переговоры для них – это разведка боем, прощупывание слабых мест противника и корректировка своих позиций. Для азиатских компаний главным является контроль над партнером. И часто это даже важнее, чем сиюминутная прибыль.
Большинство компаний Юго-Восточной Азии (ЮВА), главным образом китайские, корейские и японские – вне зависимости от их формы собственности встроены в стратегические планы своего государства.
Что должен помнить любой казахстанский бизнесмен, работающий или намеревающийся работать со странами Юго-Восточной Азии? Фактор бизнес идеологии, которая, в свою очередь, неразрывно связана с общей стратегией азиатских государств!
Весь азиатский бизнес строится на двух основных книгах “Искусство войны” за авторством стратега Сунь-цзы и “Книга пяти колец”, написанной фехтовальщиком Миямото Мусаси Синмэн. Бизнес для компаний из Китая, Кореи и Японии – это одно из проявлений войны. При этом родоначальниками науки об искусстве войны являются китайцы.
Книги по менеджменту, маркетингу и прочим современным бизнес-дисциплинам, которые казахстанцы берут как стратегическое руководство, используются азиатскими бизнесменами только как мелкие детали в рамках общей стратегии, изложенной в вышеуказанных древних трактатах.
Здесь тонкость! Если внимательно прочесть указанные книги, в особенности “Искусство войны”, можно увидеть, что нигде нет понятия “равноправное партнерство”. Наиболее близким к партнерству является союз между равными. Однако при нарушении баланса сил партнеров, любой союз или альянс немедленно превращается в соперничество, и сильный поглощает слабого. Не стоит забывать, что объединение китайских княжеств в Поднебесную империю во многом произошло благодаря использованию стратегий, написанных в “Искусстве войны” за 6 веков до нашей эры, а значит, данные схемы универсальны и работают не только в политике, но и в бизнесе.
Тонкость в том, что равноправное партнерство, подкрепленное лишь бумагой, не воспринимается азиатами. В их понимании, равноправное партнерство в бизнесе и любой другой сфере – это динамическое равновесие, непостоянное и изменяющееся, которое надо обязательно превратить в вертикальную связь путем увеличения своих сил и подчинения себе партнера. Сохранение динамического баланса в виде партнерства и дружбы возможно только при одинаково быстром развитии обоих партнеров.
Если вы начали бизнес с японской, корейской или китайской компанией, надо быть готовым, что вас, прежде всего, рассматривают как средство получения прибыли, а не друга на десятилетия. Вас будут постоянно пытаться подчинить, и способов очень много, которые невозможно рассмотреть и понять. Схему, чтобы переломить ход переговоров и диктовать партнеру свою волю, надо строить исходя из конкретных реалий бизнес плана.
Классическим примером использования многовекового опыта является победа китайской компании “МСС” над “Казахмысом” в Афганистане. На языке стратегии Сунь Цзы, это называется “разбить союзы” — изолировать “Казахмыс” от работы в Афганистане, лишить ресурсной базы казахстанскую компанию, чтобы поставить ее в уязвимое положение.
Прием “разбить союз” — то есть завязать сотрудничество с казахстанской фирмой, лишая ее возможности вести переговоры с другими союзниками часто используется путем заключения меморандумов о понимании, эксклюзивных договоров на любых условиях казахстанского партнера. Потом, в ходе переговоров, длиною в несколько месяцев или даже лет – азиатские фирмы адаптируют заключительный договор под свои условия.
В отношении кредитов
С учетом того, что Китай является одним из крупнейших держателей долга в долларах США – он оказался уязвимым перед крушением американских банков. Поэтому китайские, а также корейские и японские инвесторы решили конвертировать часть своих денежных активов в другую валюту и делать долгосрочные вложения в сырьевые отрасли.
Осознание этого факта позволяет понять истинную природу нынешних крупных займов и инвестиций КНР, Японии и Кореи по всему миру в долларах США. Они являются не актом поддержки страны инвестирования (в данном случае Казахстана), а срочной мерой по конвертации неустойчивых долларовых активов в сырье. Для того же Китая в сотни раз важнее обратить свои доллары в сырье или в любой другой материальный актив, чем для Казахстана получить кредит. Проще говоря, им выгодно одолжить нам доллар, чем нам – взять этот доллар в обмен на сырье.
Согласно классическим стратегиям риска – наиболее близкие страны по географии являются наименее рисковыми, если мы говорим о доставке сырья и объектах инфраструктуры. В мире всего три страны, в которые китайские власти могут инвестировать достаточно спокойно, и при этом выгодно – это Россия, Казахстан и Монголия. В то же время запасы ликвидности у других потенциальных стратегических инвесторов быстро растут, поэтому время играет на нас – так как мы всегда можем получить кредиты из других источников.
Вывод в том, что когда мы берем китайские займы, Казахстан делает большое партнерское одолжение КНР. Фактически мы помогаем Китаю управлять своими рисками. Исходя из восточных классических схем время еще не потеряно – и мы можем выторговать себе гораздо более выгодные условия для займов от Китая даже при наличии подписанных соглашений.
Из-за перепроизводства КНР постоянно испытывает недостаток рынков сбыта для своих товаров. Поэтому Китай старается делать займы в виде оборудования и запчастей. Другими словами, наш великий сосед закупает наше сырье в обмен на деньги, которые мы потом опять же отдаем за товары, зачастую китайского производства — тем самым мы развиваем китайский экспорт.
Давать кредиты оборудованием, которое потом смогут обслуживать только китайские инженеры, используя только китайские запасные части, по классической китайской стратегии называется “разрушить союзы и разрушить замыслы”. “Разрушить союз” — поставить оборудование дешевле, чем другие, чтобы казахстанские компании переходили на китайское оборудование. “Разрушить замысел” — китайское оборудование работает только с китайскими запасными частями и, следовательно – казахстанским производственникам будет крайне тяжело переходить на других поставщиков.
В отношении переговоров
При ведении переговоров и бизнеса с компаниями Юго-Восточной Азии — следует также принимать во внимание то, что слова имеют более глубокое, и не всегда привычное для нашего менталитета значение.
Взять для примера два слова – “иностранец” и “обещание”. У слова “иностранец” есть очень большой подтекст в Юго-Восточной Азии. Иностранец — это человек из другого круга, который не разделяет с тобой языка, обычаев и ценностей, с соответствующим к нему отношением. Изначально иностранцу нельзя доверять, нужно всегда перепроверять его слова через соплеменников, и обман иностранца не является морально осуждаемым. Иностранец в Юго-Восточной Азии по статусу всегда ниже, чем сограждане.
Преодолеть отношение к себе как к иностранцу можно путем вербовки в свои ряды грамотно подобранного помощника из местного контингента.
Другой пример – “обещание”. В казахском или русском языках слово “обещание” в нашем понимании требует безусловного и неукоснительного выполнения обещания. В то же время во многих восточных языках – “обещать” означает, что говорящий постарается выполнить обещанное, если будет благоприятное стечение обстоятельств. Психологический подтекст этого – “если не смогу сделать, извинюсь, и все”. Потому что обещание – это не клятва, тем более обещание, высказанное иностранцу.
Важным в переговорах с азиатами является первоначальное позиционирование
Классическим примером позиционного контроля переговоров может служить приглашение Мао Цзэдуна Никите Хрущеву провести переговоры в бассейне.
Когда Н.Хрущев приехал в Китай, который был на тот момент гораздо слабее СССР, – он совершил стратегическую ошибку: первым нанес визит, хотя по правилам стратегии – слабый едет на встречу к сильному.
Когда в ходе визита Хрущев принял приглашение Мао провести встречу в бассейне – он фактически “проиграл” так как в глазах всех китайских участников переговоров – он подчинился воле Мао Цзэдуна.
В переговорах с китайскими, корейскими, японскими и другими азиатскими компаниями не бывает мелочей. От угла наклона головы до продолжительности рукопожатия – все может позволить захватить контроль над переговорами и диктовать свои условия.
Из всей массы деталей переговоров (время, место, состав делегации, стиль одежды, поведение и общий настрой) уже к концу первого раунда переговоров (от нескольких часов до нескольких дней) азиатские компании умеют создавать весомое преимущество в позиции.
Как сказал мне один китаец, казахстанцы не умеют вести переговоры. Они торопятся и спешат, теряют достоинство. Часто казахстанские переговорщики не выступают единым фронтом, из-за чего позиции казахстанских бизнесменов легко разрушить.
Основные черты простых переговоров
1. Крайнее внимание к мелочам.
Время, место и продолжительность переговоров обязательно должны устраивать обе стороны. Если казахстанский партнер информирует азиатского, что ради встречи с ним он отказывается от других дел – это, в первую очередь, свидетельствует о первой победе азиатского партнера.
2. В делегации, естественно, должен быть свой переводчик. Однако важно иметь в команде человека, свободно владеющего языком партнеров, который не должен показывать знание языка, для того, чтобы знать, что партнеры могут высказать во время переговоров.
Часто казахстанцы довольствуются переводчиком, предоставленным партнерами. Переводчик, работающий на партнера – автоматически, согласно многим восточным этикетам и традициям, является также и информатором, который будет собирать сведения о казахстанцах.
3. Обязательно надо следить, как азиатский партнер обращается к казахстанцу. Недопустимо обращение просто по имени, даже для мнимой причины упрощения переговоров.
Часто японские, корейские и китайские посредники берут себе короткие имена и предлагают казахстанцам обращаться к ним по имени, и сами в ответ поступают аналогично.
Согласно классической восточной иерархии – обращаясь к бизнесменам или чиновникам по имени, азиаты тем самым принижают статус партнера, показывая что, называя вас по имени, они могут вести и бизнес на “ты”, то есть без должного уважения.
4. Нельзя показывать спешку или то, что предмет переговоров более необходим казахстанской стороне, чем партнерам. Часто переговоры затягиваются на долгие месяцы или годы. Главное в этом случае сохранять концентрацию и четко преследовать свои стратегические интересы.
Излюбленная тактика азиатских компаний – тянуть переговоры и выматывать терпение партнеров в расчете на то, что время играет против вас. Защитой против этого является четкий стратегический план, и переговоры с третьей стороной, о которых должны догадываться ваши азиатские партнеры. Тогда они не будут долго “выкуривать” из вас более выгодные условия. Компании Азии нередко ведут переговоры на грани срыва из-за чересчур больших требований для того, чтобы выяснить степень заинтересованности казахстанца в данном бизнес проекте.
5. Нельзя показывать внутренние разногласия внутри делегации.
Азиаты часто ведут переговоры с несколькими представителями одной и той же компании. Приглашают представителей на частные встречи и совместные развлечения для выявления главного лица — принимающего решения. Обычно после выявления наиболее важного лица в казахстанской делегации, азиаты могут действовать путем психологической обработки либо банального подкупа.
Ни для кого не секрет что подкуп в виде денежной комиссии за выполнение определенных услуг чиновнику широко распространен в странах Азии, поэтому данная практика хорошо прижилась в Казахстане.
У азиатов есть устоявшаяся привычка и собственный интерес практически все свои проекты сопровождать подкупом чиновников – в том числе и для того, чтобы часть средств компании, предназначенных для взятки, попала в руки исполнителей.
Как следствие, очень много азиатов активно участвуют в нелегальном обналичивании денежных средств в РК. И даже в этом у них есть свой особый способ, который практически невозможно отследить казахстанским правоохранительным органам. Ряд кафе, ресторанов, торговых точек, нелегальных публичных домов и казино в Казахстане, которыми владеют азиаты, являются проводниками незарегистрированной наличности к себе в страну.
В азиатской диаспоре Алматы существуют организаторы переводов денег без комиссий и также “агенты по обналичиванию”, которые организовывают подобные операции.
Азиатские варианты. Меморандум ради меморандума, а акции растут
Нередко бывает, что азиатские партнеры вступают в переговоры и подписывают меморандумы и другие документы о намерениях только для повышения своих котировок на бирже. Есть пример ряда корейских компаний, которые проводили многомесячные переговоры с казахстанскими партнерами, только для того, чтобы поднять котировки для дополнительной эмиссии акций.
Примером может служить одна крупная южнокорейская компания по производству продуктов питания. В момент, когда ее акции упали на корейской бирже, она обнародовала план по вхождению на казахстанский рынок. После заключения меморандума о взаимопонимании с казахстанским бизнесменом, корейские партнеры начали публиковать все договоренности на сайте биржи, пытаясь таким образом поднять стоимость своих акций. После публикации предварительного меморандума о вероятном участии в проектах недропользования в Казахстане, акции этой компании начали рост до 20%. Как сообщили затем источники в Южной Корее, данная компания на деньги от эмиссии купила завод жидкокристаллических телевизоров в КНР.
Вышеприведенное лишь небольшая часть целостной картины бизнеса по-азиатски. Ведение его с японскими, корейскими или китайскими компаниями может быть чрезвычайно выгодным для казахстанских бизнесменов, если помнить необходимые правила работы с их компаниями.
В завершении хочется привести цитату из книги “Искусство войны”:
“Все это обеспечивает воителю победу; однако наперед преподать ничего нельзя.
Война любит победу… поэтому полководец, понимающий войну, есть властитель судеб народа, есть хозяин безопасности государства”.
Перефразируя эту цитату можно сказать, что на востоке, где войны не прекращались никогда, бизнес являлся продолжением войны. Поэтому, вести бизнес с ними можно лишь, зная их культуру и владея приемами переговоров.