Когда клиент умеет считать

На высококонкурентном рынке бухгалтерских изданий компания “Пресс-АТАше” увеличивает свою долю с помощью продвинутых PR-акций и предложений комплексных услуг.

На первый взгляд, выпускать издания для бухгалтеров — не самое интересное занятие. Здесь нет сенсаций, “жареных” фактов, а за “утку” можно и вовсе лишиться доверия потребителей. К тому же сами читатели — люди, работающие только с сухими цифрами, балансами и отчетами. Примерно так представляется все, что связано с этим рынком.

Но издатель Мади НУСУПБАЕВ считает этот бизнес живым, динамичным, требующим применения самых продвинутых управленческих технологий.

В настоящее время структура под его управлением объединяет несколько отдельных направлений: издание газеты “Файл бухгалтера”, журналов “Бухгалтер плюс компьютер”, “Бухучет на практике”, серии книг “Гроссбух” (книги для бухгалтеров), а также журнала “Технологии управления”. Полтора года назад в этой системе появился Центральный Дом Бухгалтера, который оказывает целый комплекс услуг бухгалтерам и аудиторам.

январь 2000 г. — издание первого номера журнала “Бухгалтер плюс компьютер”

июнь 2000 г. — выход в свет еженедельника “Файл бухгалтера”

январь 2001 г. – издание журнала “Технологии управления”

ноябрь 200 2г. – запуск проекта ЦДБ

февраль-ноябрь 2003 г. – проведение первого казахстанского конкурса “Гроссбух”

сентябрь 2003 г. – издание журнала “Бухучет на практике”

ноябрь 2003 г. – начало изданий серии книг “Гроссбух”

— Этот проект лежит в русле всей нашей концепции работы с клиентами. Помните анекдот, когда к ветеринару, деловито проведшему искусственное осеменение стада, обращается корова и говорит: “А поцеловать?”. Самая продвинутая “фишка” сегодня в бизнесе – это именно “поцеловать”, “поговорить” с клиентом, видеть в нем не просто потребителя определенных услуг, а живого человека, ценящего в первую очередь отношение к себе. И поэтому кока-кола — это не только напиток для утоления жажды, но еще и баскетбольный “спрайт-турнир”; компьютеры “Мак” — для тех, кто “думает иначе”; а “Бенеттон” для своих покупателей создал одноименное сообщество, где люди общаются и проводят всевозможные акции.

Мы учитываем, что большинство бухгалтеров — женщины, поэтому справедливо и разумно делать ставку на их эмоциональность. Создав Аллею звезд для победителей профессионального конкурса, мы тем самым показываем, что вводим профессию бухгалтера в разряд голливудских “звезд”. Причем совершенно заслуженно, ведь они – действительно “звезды” в финансах. Почему бы не дать им это почувствовать? Вообще, все наши мероприятия: выездные семинары в регионах, а также недели бухгалтера в каждом областном центре, конкурс “Гроссбух” – направлены на то, чтобы бухгалтеры не только получили новые знания, но и чувствовали внимание с нашей стороны, что в нашем высококонкурентом бизнесе очень важно. Мы продолжим эту традицию в этом году и намерены провести большой объем работы не только для качественного улучшения работы бухгалтеров, но и опять-таки чтобы подчеркнуть значимость этой профессии.

— Конечно, нет, но для женщины ласковое слово никогда не бывает лишним (улыбается). Да, сегодня отношение к этой профессии значительно изменилось. Теперь это люди, у которых солидный вес в компании. Им доверяют планирование бюджета. Именно они решают, как минимизировать и правильно оплатить налоги, как оптимизировать работу предприятия, улучшить работу с персоналом. Грамотный бухгалтер и финансист – это минимум половина успеха любого предприятия. С помощью определенных технологий мы хотим дать почувствовать эту значимость.

— Я бы не хотел смотреть на это так схематично. С одной стороны, конечно, все эти акции помогли нам заявить о себе: о нас писали в газетах, снимали телерепортажи. В момент становления это немаловажно. Но с другой стороны, нам по-человечески было интересно и полезно этим заняться. Мы помогали ветеранам-бухгалтерам, устроили праздник детям. Безусловно, это привлекает наших клиентов. Если смотреть на процесс прагматично, то по большому счету все бухгалтерские издания мало чем отличаются друг от друга. Можно провести аналогию с автомобилями: все они в принципе перевозят людей. Отдавая предпочтения различным маркам, покупатель приобретает не только возможность передвигаться с комфортом, но и определенную легенду, образ, созданный вокруг той или иной модели и влияющий на выбор автомобиля. Вот и нам надо работать над созданием собственной легенды, ауры, если хотите.

— Оно неразрывно связано с проектом ЦДБ. Здесь вживую, через общение, через курсы повышения квалификации, с помощью конкурса и т.д., мы находим новые направления там, где вроде бы все уже известно. Многие конкуренты пока не осознали этого преимущества. Например, мы отслеживаем наиболее часто встречающиеся ошибки в ответах на задания конкурса и делаем материалы на их основе. Наши рекламные агенты, сотрудники изданий, работники канцелярского магазина собирают информацию о том, что в данный момент востребовано на рынке. Мы привлекаем практикующих бухгалтеров в качестве авторов. Зачастую они сами подсказывают нам темы. У нас также налажена связь с читателями через наш сайт www.buh.kz. Кроме того, раз в год мы проводим консультационный совет, на котором присутствуют авторитетные финансисты, бухгалтеры, аудиторы и преподаватели вузов, чтобы убедиться в правильности нашего движения и при необходимости — в ее коррекции. Все эти и другие подходы позволяют посредством обратной связи с читателем проводить политику продвижения наших изданий и услуг.

Я недавно посетил знакомых директоров компаний, чтобы узнать, что им нужно для полноценной работы бухгалтерии. Например, в одной фирме мне сказали так: “Мы занимаемся внешнеэкономической деятельностью, нам нужно то-то и то. Такие материалы в ваших изданиях не освещаются, поэтому нам приходится обращаться к другим”. Кто-то посетовал на то, что информация во многих казахстанских бухгалтерских СМИ интересна рядовому бухгалтеру, но не актуальна для главбуха. Поэтому сейчас мы запускаем еще 4 новых издания: “Экспорт-импорт”, “ФБ-главбух”, ФБ-кадры, а также “Файл бухгалтера” на казахском языке. Кстати, основанием для такого проекта стали просьбы бухгалтеров из трех регионов Казахстана, в которых введено делопроизводство на казахском языке. Поэтому наша главная задача сегодня – привлечь к себе внимание специалистов в области финансов и бухучета качеством работы и PR-акциями.

— Это не расходы, а стратегические инвестиции. Нынешние студенты – наши завтрашние клиенты. А сформировать потребность в наших изданиях должен помочь именно конкурс. Кроме того, он позволил открыть немало новых талантливых имен. Нам было очень приятно, что многие студенты отвечали на уровне бухгалтеров-практиков. Призом для лучших из них стала годовая стипендия, а также практика в известных компаниях. Оказалось, что поработать в качестве практиканта в известной стабильной компании – это из разряда несбыточной мечты для студентов, причем вопреки сложившейся традиции не студент платит компании деньги за возможность пройти практику, а наоборот. Партнеры нас поддержали. Тем более что на практику мы отправляли лучших студентов, и, надо сказать, довольны были обе стороны. В этом году мы планируем расширить конкурс до республиканского уровня, поскольку об этом просят многие вузы из регионов.

— Откровенно говоря, новых проектов – бесчисленное множество. Это ведь очень живой бизнес, тесно завязанный на общении с людьми. Наши клиенты – это тот ресурс, который помогает в развитии бизнеса. Уже сегодня действуют много направлений, которые были ими подсказаны. Например, в первом квартале в ЦДБ будет открыта структура по трудоустройству бухгалтеров. Об этом нас просят как специалисты, окончившие курсы, так и сами компании, которым нужны квалифицированные кадры. Другой пример. Уже в процессе работы выяснилось, что наши курсы востребованы не только бухгалтерами, но и директорами компаний. Я спрашивал, зачем это им надо. Отвечают: “Хочу разговаривать с бухгалтером на одном языке, понимать бухгалтерскую отчетность”. Так появились курсы для директоров: “Что такое бухгалтерия” и “Как составлять и читать баланс”. В общем, жизнь идет, условия, законодательство, технологии меняются и постоянно возникают новые возможности для роста.

— Сам по себе проект ЦДБ строился на том, чтобы в одном месте оказывать бухгалтерам максимально широкий спектр услуг. Поэтому в магазине можно купить канцтовары, книги, компьютеры, другие сопутствующие товары, работает центр профессионального обучения по 18 дисциплинам, библиотека (ведь не все имеют возможность купить дорогую литературу), центр по бухобслуживанию и сопровождению, служба “1С Консультант”, которая не только предложит купить оптимальную конфигурацию компьютера, но и поможет установить и внедрить программу по автоматизации учета. Наряду с другими нашими услугами в здании есть филиалы банка и пенсионного фонда, нотариус, юридическая служба. Можно сказать, что задуманное получилось: ЦДБ сегодня – это то место, где бухгалтер может получить практически все необходимое. Между тем клиенты часто обращаются с вопросом: “А вы оказываете такую-то услугу?” Если нет, то нам даже ставят это в упрек, мол, вы же, Центральный дом бухгалтера.

-Любой серьезный бизнес так и должен проектироваться, чтобы при необходимости иметь возможность продать готовый и целостный проект. Такой подход вполне оправдан.

— Думаю, что бизнесом надо заниматься так, чтобы самому впоследствии не стать его заложником. В этом проекте получен оптимальный бизнес-алгоритм. И теперь можно создавать Центральный дом водителя, Центральный дом юриста, Центральный дом студента…

— Знаете, уже несколько моих бывших сотрудников возглавляют конкурирующие издания. Не скажу, что меня этот факт сильно огорчает. Скорее, он добавляет уверенности мне, как руководителю, который растит неплохие кадры. Вообще, каждый менеджер сталкивается с подобной проблемой, это закономерный процесс. Я сам, когда только начинал этот бизнес, старался привлечь сотрудников из конкурирующих компаний. Но, поработав с ними некоторое время, убедился, что это неправильно. И сейчас понимаю, почему.

— Что на самом деле нужно менеджеру из конкурирующей организации от нового сотрудника? Знания и умение применять особые технологии. Но на самом деле рядовые сотрудники практически не обладают полной информацией. Работая на своем участке, они могут и не представлять механизмов и масштабов бизнеса в целом. Например, в нашей компании вся работа в большей степени построена на коллективизме. Поэтому каждый сотрудник силен не в отдельности, а в команде.

— Я думаю, ее трудно избежать. Мы в любом начинании делаем ставку на собственные кадровые ресурсы. Как только появляется вакансия, в первую очередь рассматриваем кандидатуры тех людей, которые уже здесь работают. Случается, они не справляются с поставленными задачами: “губят“ безынициативность и недопонимание всей меры ответственности, возложенной на них. Я думаю, проблема в том, что, считая себя доверенными особами, люди позволяют себе расслабиться. Но такие примеры — скорее исключение. В большинстве случаев ставка на свои кадры себя оправдывает. У нас есть много примеров, когда люди сделали карьеру внутри компании. Например, Наталья Серкова пришла к нам сразу же после окончания вуза и благодаря своим лидерским качествам в течение 5 лет выросла до директора одного из наших предприятий. Это в полной мере можно отнести и к нашим ведущим менеджерам Сакену Байтакову, Алене Грековой, Алексею Зубанову, Ляззат Искаковой и многим другим.

— Несмотря на то, что наша работа довольно многогранна, тем не менее направление одно — издательская деятельность. Для того чтобы было легче продвигать наши издания, сделали так, чтобы каждое направление работало только на определенные задачи во избежание дублирования функций, ответственности, прав и т.д. (в частности, подготовка к выходу изданий, издательство, работа с дилерами, продажа изданий и работа с регионами, сопутствующие этому услуги и товары). Чтобы оптимизировать управление человеческими и материальными ресурсами, мы и создали несколько структур: ЦДБ, “Пресс-АТАше”, “VN”. Кстати, это не только разгрузило меня, как руководителя, но и дало возможность активным менеджерам реализовать себя в качестве директоров этих ТОО. Они пересекаются в работе, но перед каждым из них стоит собственная задача.

— Наверное, каждый руководитель этот “коктейль” составляет индивидуально, исходя из своего опыта, характера, возможностей. Как говорится, неважно, в какой пропорции используется “кнут” и “пряник”, главное, чтобы “телега” шла надежно и уверенно. Вот “свежий” пример. Перед Новым годом в компании было проведено расширенное общее собрание, на котором обсуждались два главных вопроса: итоги работы, план работы на следующий год и начисление премий — те самые пресловутые кнут и пряник. Я твердо пообещал не подписывать контракта с теми, кто не сможет защитить свой план. Для меня самого полной неожиданностью стало то, что после собрания мало кто спросил, как нужно составлять план, зато все стали интересоваться, как будут начисляться премии.

— Вообще, по признанию многих руководителей, работа с кадрами – самый больной вопрос. Думаю, что лучше всего эту проблему решат профессионалы: я обратился в одно из подразделений ЮСАИД, которое сможет квалифицированно провести диагностику и “лечение” человеческих ресурсов. Я надеюсь, в первом полугодии нам удастся решить многие вопросы в этой области.

— В жизни я скорее несуеверный. Может, потому, что все важные моменты в моей жизни происходили в чертову дюжину. Женился я в пятницу, 13-го, свой первый контракт, оказавшийся удачным, подписал именно 13-го числа, да и договор на покупку здания нынешнего ЦДБ тоже датируется пятницей, 13 сентября. Как видите, для меня роковое число стало скорее символом удачи. Но если серьезно, я не придаю этому никакого значения.

— Большие проекты — это как рождение: сначала происходит зачатие, то есть внутреннее осознание необходимости произвести на свет новый продукт на рынке, затем — “роды”, то есть его появление и воплощение. Причем процесс занимает не 9 месяцев, а гораздо больше. Вообще, новые проекты – это не чье-то счастливое озарение, они в скрытом виде уже существуют (секрет в том, что не всегда это видно!) и появляются как необходимая и органичная часть уже работающего бизнеса.

— Раньше, в период язычества, люди многого боялись, поскольку не могли объяснить сути явлений. Человек успокоился, как только научился объяснять природные явления и быть готовым к последствиям. То же самое происходит и в бизнесе. Конкурентов надо изучать, в том числе их маркетинг, стратегию и тактику. В любом случае конкурентов бояться не надо, их надо уважать, если они того заслуживают.

— Тренинги, обучение проходят у нас по мере необходимости. Иногда совмещаем приятное с полезным: во время корпоративной поездки на Иссык-Куль провели тренинг по деловому общению. Финансовый директор за счет компании получает степень МВА. Учиться надо, что мы и делаем. Только не стоит переоценивать возможности этого процесса и считать, что придет умный и добрый дядя, который научит, как заработать миллион за десять дней. Поэтому подхожу к обучению взвешенно, чтобы не жалеть потом о впустую потраченных деньгах.